– Расскажите немного о своём проекте?
– Lucas’ Cosmetics – это косметический компания. Мы занимаемся производством и реализацией профессиональной косметики в двух направлениях. Во-первых, это красители — хна и краска, а также сопутствующие товары: составы, которые мастера используют до и после салонной процедуры, дополнительные составы. Во-вторых, декоративная косметика для бровей, которая позволяет поддерживать желаемый результат между окрашиваниями.
– Кто ваша целевая аудитория?
– Наши основные клиенты – это крупные оптовые компании по всей России, которые, в свою очередь, работают с конкретными салонами и профессиональными магазинами своего города. Помимо этого, идут продажи с сайта – там можно сделать заказ любого объёма.
– В чём уникальность вашего предложения? Чем вы отличаетесь от конкурентов?
– Думаю, секрет в качестве – нам удалось добиться оптимальной формулы. С хной CC Brow легко работать, она очень стойкая, у нее широкая цветовая палитра и приемлемые цены. Кроме того, мы действительно представляем максимально полный спектр средств для ухода и оформления бровей — от стойких красителей и специальных салонных до декоративных средств на любой вкус.
– Как всё начиналось?
– Свои первые шаги в бизнесе я сделала как представитель бренда, производящего пасту для шугаринга. Существенных доходов это не приносило, и тогда я задумалась о создании собственного продукта. Нашла и организовала производство по контракту, стала активно сотрудничать с салонами в своём городе.
Идея запустить производство хны пришла неожиданно. Однажды в салоне, куда я привозила нашу пасту для шугаринга, меня спросили, не производим ли мы хну, и не знаю ли я хорошего поставщика этого продукта. Сначала мы попробовали поработать с составами одной известной марки и убедились, что эффект от окрашивания получается отличный. После этого я решилась на запуск новой линейки продуктов – CC Brow, и занялась поиском производителей.
– Сложно было организовать производство?
– Труднее всего было найти производителей, готовых экспериментировать с формулой. Я несколько месяцев переписывалась с фабриками по всей Индии, пыталась найти кого-то, кто возьмется делать хну для нас. Оказалось, в частности, что хны для бровей как отдельного продукта там не существует, было сложно объяснить, какие именно характеристики нам нужны.
Затем начались долгие эксперименты – к готовому продукту у меня было много требований, которые было сложно удовлетворить на месте. Во-первых, очень долго предлагаемые образцы не соответствовали моим представлениям о нужном эффекте: состав окрашивал волоски, но не оставался на коже. Тем временем, правильная хна должна заполнять пространство между волосками, добавляя бровям объем и корректируя форму. Во-вторых, у нас были проблемы с подбором цветовой линейки. Европейцам совсем не подходят оттенки, которые производятся в Индии: чёрный, красно-коричневый и темно-фиолетовый. Мы искали решения, которые подойдут среднестатистической женщине здесь, в России – это холодные оттенки серого и коричневого цветов.
– Вы следите за ситуацией на рынке – много у вас конкурентов?
– О да, в последнее время практически каждый известный мастер – бровист или визажист – стремится запустить свою линейку. Такие марки появляются едва ли не каждый месяц, но удержаться на рынке удается не всем. Тем не менее, у нас есть несколько заметных конкурентов, с которыми мы боремся за признание потребителей и свою долю рынка. Сейчас наша основная цель – не завоевать новых клиентов, а удержать уже имеющихся.
– Конкуренция на рынке декоративной косметики еще выше. Почему решили расширять бизнес в этом направлении?
– Прежде всего, нам хотелось предоставить мастерам возможность приобрести все продукты в одном месте, а потом обучать своих клиентов правильно ухаживать за бровями и поддерживать результат. Если для работы с хной нужно знать технологию окрашивания и обладать определенной сноровкой, то с карандашами или помадами справиться под силу любой девушке. А вот конкурировать с бьюти-корпорациями, с любыми марками декоративной косметики мы совсем не стремимся – у нас разные цели и разная аудитория.
– И тем не менее, коробочки CC Brow сейчас можно встретить на полках «Золотого яблока», на Wildberries и еще в десятке популярных магазинов наравне с косметическими гигантами. Тяжело было выходить в ритейл?
– Непросто, но это были сложности скорее операционного характера. Попытки выйти на лиц, принимающих решения, согласование условий, десятки контрактов и договоров – все это отнимает много времени и сил. И все же для нас это было закономерным шагом.
– Как продвигаете свой бизнес?
– С нами работает команда специалистов: в штате есть маркетолог и SMMщик, мы сотрудничаем с директологами, оптимизируем сайт и активно ведем социальные сети. Есть понимание, что без этого сегодня невозможно развиваться, тем более в такой специфической нише, поэтому мы серьезно вкладываемся в продвижение.
– Высоких результатов нереально добиться, работая маленькой командой. У вас большой коллектив?
– Да, мы сильно выросли, особенно за последний год. Теперь в каждом отделе у нас есть не только руководитель направления, но даже его заместитель, а иногда и не один! Самая большая команда – это менеджеры по продажам, причем они тоже делятся по направлениям. Одни работают с входящими заявками, другие – с исходящими, третьи – ведут действующих клиентов. Еще одна крупная команда – склад: мы работаем на Россию, СНГ, Европу, есть даже один салон в Африке, который у нас регулярно заказывает хну. Все это требует серьезного внимания. Плюс курьеры, маркетинг, бэк-офис: бухгалтерия и HR. Работы действительно много, так что штат растет постоянно.
– Сложно управлять такой командой?
– Я начинала работать в одиночку, и это было сложно назвать бизнесом. Тогда все заработанное я снова пускала в оборот, наращивая объём закупок. Когда решила запустить свой бренд, мне стал понемногу помогать муж. У него был перерыв в работе, и он, видя, как много времени я провожу в поисках нужной информации, фабрик, в переговорах с производителями, решил подключиться. Постепенно он проникся этой темой, и теперь Lucas’ Cosmetics – наш семейный проект.
Так случилось, что девять месяцев наиболее активного роста и развития Lucas’ Cosmetics пришлись на девять месяцев нашего ожидания ребенка. По понятным причинам, мне пришлось отойти от дел – я уже не могла столько времени проводить в офисе, переговоры и принятие важных решений давались нелегко. В этот момент муж принял на себя управление компанией. Я принимала в этом процессе минимальное посильное участие: тестировала новые образцы косметики, подсказывала какие-то идеи для продвижения.
Сейчас можно сказать, что муж уверенной рукой ведет компанию к цели, а мне позволяет заниматься творческой составляющей бизнеса – стратегическим планированием, маркетингом, разработкой новых продуктов.
– Какие планы на будущее?
– В ближайшее время мы хотим сконцентрироваться на удержании клиентов, а это значит, придется поработать с качеством наших продуктов, усовершенствовать формулы. Останавливаться на достигнутом мы не планируем.
Сейчас мы расширяем команду технологов: покаа их десять но уже очень скоро в каждом крупном городе у нас будет свой амбассадор, который будет проводить бесплатное обучение работе с нашими продуктами для представителей косметических компаний и мастеров.
– Нет желания освоить новые горизонты и попробовать себя в другом направлении?
– Не так давно мы обсуждали этот вопрос. Знаете, раз сейчас на рынке появляются новые и новые игроки, значит, эта ниша не до конца выработала свой потенциал. А раз так, мы пока продолжим развиваться по заданному курсу. Когда интерес к броу-новинкам пойдет на спад, тогда и подумаем о новых горизонтах!